거절은 늘 세일즈의 세계에 있어서 반드시 거치게 되는 통관의례와 같은 것이다. 하지만 거절을 하고 싶은 경우와 거절을 도저히 생각조차 할 수 없도록 만드는 것도 세일즈 맨의 능력이라고 할 수 있을 것이다. 고객에게 참다운 보험의 가치와 필요성을 정확하게 인식시켜 줄 수만 있다면 고객으로부터 거절이란 나올 수가 없을 것이다. 이때에는 보장금액을 얼마로 하느냐의 문제와 이미 가입이 되었다면 나에 대한 신뢰 구축으로 많은 소개를 얻어낼 수 있어야 한다.
첫째, 강인한 신념은 모든 거절을 원천봉쇄 할 수 있다. 확신을 가지고 고객과의 상담에 임하여야 한다. 대물리학자 파라셀서스는, "사람의 정신은 누구라도 그것을 표현하기 어려울 만큼 위대하다. 만일 우리가 사람의 마음을 올바르게 이해한다면 우리들에게 있어서 지상의 무엇이라도 불가능한 것이란 있을 수 없다. 신념의 힘에 의해서 상상은 자극되고 완성된다."라고 말했다. 흔들리지 않는 마음으로 고객의 가정에 보장금액 마련에 대한 믿음과 확신이 있어야 한다. 어떠한 의심도 없이 보험의 가치와 필요성 만을 생각해야 한다. 거절이라는 두려움은 강인한 나의 신념이라는 빛에 저절로 사라질 수 밖에 없는 것이다. 나를 위해서 고객을 만나러 온 것이 아니고 고객의 가정을 위해서 나는 방문한 것이며 만약의 경우에 대비하여 반드시 보장자산을 만들어 주고야 말겠다는 확신을 가져야 한다.
둘째, 신뢰성을 확보한다. 보험은 한 두번 거래하고 마는 상품이 아니고 중장기적으로 매월 불입하는 보험이 대부분이기 때문에 아는 인맥이라서 그냥 가입할 수 있는 상품이 아니다. 그래서 대부분의 고객들은 아는 사람에게는 체면치레 정도만 가입하고 신뢰가 가는 세일즈 맨에게는 보다 큰 보장금액을 맡기고 있는 것이다. 신뢰성을 얻기 위한 노력은 아무리 강조를 해도 지나침이 없는 것이다.
셋째, 서비스에 대한 철저한 차별화를 도모한다. 이제 보험가입은 봉사품으로 승부하던 시대는 이미 지난지 오래다. 증권을 분석하여 부족 보장자산을 확인하고 추가로 필요한 상품을 제안하는 서비스를 제공해야 한다. 또한 불필요한 상품의 가입을 리모델링하여 필요한 보장이 알맞게 배분이 될 수 있도록 하여야 한다.

금호생명 지점장 정극명

<다음호에 계속>