<지난호에 이어>
여섯째, 주도권을 확보하기 위하여 YES, BUT화법을 최대한 활용한다.
고객에게 적극적 경청을 하는 것도 중요하지만 고객의 의견을 들은 후에 반드시 YES, BUT화법으로 국면을 전환시켜야 한다.
일곱째, 고객의 반응을 정확하게 읽고 적절한 대응을 한다.
고객은 이미 감동되었고 가입할 의사가 있는데, 눈치도 없이 준비한 프리젠테이션을 모두다 풀어놓아서는 안 된다. 고객의 흥미가 상향곡선을 타는 절정의 순간을 포착하여 결정을 짓도록 한다.
여덟째, 거절이 나올 수 없도록 원천적 봉쇄화법을 사용한다.
고객과의 프리젠테이션을 진행하면서 가족에 대한 사랑이 있기 때문에 보험이라는 보장자산을 준비하는 것이다. 여기에 동의를 하지 못할 사람은 거의 없을 것이다. 따라서 보장자산을 제대로 준비하지 못한 가장은 가족에 대한 가장으로서의 책임을 직무유기 하는 것과 동일한 것이다.
아홉째, 재정설계에 의한 부족자금마련을 위한 해결방안은 보험가입 뿐이다.
만일 가장에게 무슨 일이라도 생기면 남게 된 가족에게 가장 필요한 것이 무엇이겠습니까? 지금 경제적으로 어렵다고 말씀하시지만 적은 돈으로 가족의 미래와 행복을 지켜줄 수 있는 것은 오직 보험뿐이라는 사실에 동의하시지요? 보장금액의 액수가 문제이지 계약의 성립은 당연 한 것이 되어야 한다.
재정안정계획이라는 것은, 가장의 유고시에 남아있는 가족이 살아가면서 필요한 생활 자금들을 산출하여, 현재 준비되어있는 자금을 빼면 부족자금이 발생하는데, 이 자금을 준비할 수 있는 방법은 복권에 당첨되거나 보험을 통한 준비밖에는 없는 것이다. 만약 내가 너무 오래 살거나, 너무 일찍 죽거나 하였을 때에, 보험이라는 보장자산이 없었을 경우의 수를 생각해 보았는가. 내가 없는 가족들의 미래를 생각해야 한다. 고객과 그런 대화의 시간을 갖는 것이 프리젠테이션이다.

금호생명 지점장 정극명