세일즈에 대해서 많은 영업관리자들은 자신이 하는 방법이 최고라고 생각하는 경향이 있다. 그래서 동업타사나 남으로부터 배우고 벤치마킹하려는 자세가 결여되어 있는 것이 사실이다. 이 같은 현상은 영업을 오래했던 사람들에게 두드러지게 나타난다. 자기가 해왔던 경험안에서 문제해결을 하려고 하는 것이 대부분의 처방인 것이다. 하지만 오늘날의 보험업계는 아직도 구태의연한 방법에서 벗어나지 못하고있다. 교육받은때에는 곧 실천할 것같았던 판매 프로세스가 영업현장에 돌아가면 일회성 교육 후에 다시금 원래방법대로 굴절되고 왜곡되어서 나타나고 있다.
이러한 문제들을 해결하기 위해서는 끊임없는 반복 교육훈련 밖에는 없다고 생각한다. 따라서 교육훈련을 통한 판매프로세스 향상방법을 생각해 보고자 한다.
첫째, 기본으로 돌아가야 한다. 말로는 모두가 기본의 중요성을 역설하면서 하는 행동은 모두가 하늘의 뜬 구름만 잡으려 한다. 보여주기 위한 방안수립과 자신을 드러내기위한 일관성이 결여되고 조변석개, 좌충우돌, 변화무쌍한 제반 정책수립등이 집중력을 잃게 만드는 원인을 제공한다. 진실된 기본으로 돌아가야만 한다. 매일 반복 훈련되는 기본만이 성공을 가져다 줄 것이다.
둘째, 판매단계를 지켜야 한다. 판매단계를 거치지 않고 판매하는 것은 사용방법을 모르는 사람에게 폭약을 판매하는 것과같다. 보험은 일회성 상품이 아니고 중장기적으로 기나긴 세월동안 보험료를 불입하여야 한다. 따라서 충분한 이해와 동의를 구하지 않고 판매를 하여, 중도에 실효나 해약이 되기라도 한다면 신뢰에 금이 갈 수도 있는 폭약과도 같은 위험이 있기 때문이다.
셋째, 거절하는 고객일수록 환영해야 한다. 거절은 집을 지을 때 땅을 다지는 것과 같다. 땅을 많이 두드리고 다지는 것이 집을 오래도록 지탱해주듯이 고객이 거절을 많이 할수록 그 계약은 오래오래 유지되거나 만기까지 갈 확률이 매우 높다. 거절을 하지 않고 쉽게 계약한 계약자가 쉽게 해약을 하는 경우를 무수히 보았을 것이다. 거절이 오면 만기까지 가려는 훌륭한 고객이 될 것이라고 확신하고 거절처리를 정확하고 간결하게 해나가야 한다.
넷째, 판매 단계별 교육훈련을 실시해야 한다. 주간활동계획, 전화약속, 초회면담, 고객상담, 청약, 소개확보 및 증권전달등의 각 단계별로 활동 성과를 분석하여야한다. 어떤 단계에서 성공확율과 실패확율이 어떻게 나타나는지를 점검하여야 하는 것이다. 의사가 환자의 병을 진단하고 처방하듯이 판매의 단계별로 취약점을 강화하는 집중적 교육훈련이 최고의 처방인 것이다. 판매단계별 롤플레잉을 실시하여 합격점을 받지 못할 경우에는 고객방문을 하지 못하도록 하여야 한다. 훈련되지 못한 병사를 전쟁터로 내보낼 수 없기 때문이다.

금호생명 지점장 정극명